主持人：担保在整个环节中，有很重要的作用，我们很多不清楚，担保机构到底做什么？这个我想请两位代表，自己把自己的作用详细的说一说。
中易安徐东华：担保公司承担了两种职能，第一是银行和客户之间的渠道，因为我们可能很大程度上非常贴近于消费者，我们正在启动的一个计划就是房地产消费教育的活动，我们希望到社区，或者到大型的企业，通过对房产整个全景的理财规划，能让消费者真正明白这个。
主持人：这个我觉得银行也可以做。
深发姚总：我们其实经常做，但是客户往往没有需求的时候，不太关心这个事，一旦有了需求，他又碰不到。
中行张晓宇：比如他想着自己的想法的时候，你给他写这些东西就没有效果了。
深发姚总：在房贷理财的概念来看，还没有提升到房贷理财的层面上，觉得贷款就是贷款，和理财完全割裂的两件事，其实用好房贷的产品，就是一个理财的过程。
主持人：其实我们也希望我们一些论坛，把客户的观念扭转过来，也希望普及他们一些基础的知识。
中易安徐东华：说起房贷理财，大家都有共同的感觉，确实消费者非常需要教育，因为中国房地产起步也就10年左右，至于房贷这块，2003年才有这个产品。很多人想我贷了款若干年偿还，我们现在有很多产品，吸引更多的消费者加入其中。有时候像深发推出的一系列产品，我们很多时候都是捆绑进行的，这样一个打包的理财行动，往往吸引很多人加入。们希望更多人知道，他通过什么方式可以节省支出，甚至从中可以创造价值。比如他的子女出国的时候，他就可以通过银行获得抵押贷款，还有购房买车等。现在我们这个活动更多在突出，银行分销的职能，这个活动最早的时候，因为我是作为中央首席培训师出席这个活动的时候，最早的时候，我们一个社区可能只有几个人在听，到现在可能一个企业几百个，比如这个会议室只能容纳300人，可能都乘不了。
中易安徐东华：我们同时以前建立了一个FASP的系统，他把房贷等一些相关的东西在其中，建立服务，销售人员进来以后，我们根据他本人的条件，我们给他做一个比较详细的定位，然后供他来选择，我们丰富了银行产品。这个系统应该很快就上线，对于银行另一项职能就是分担风险。因为国内很多人不知道，就是保险，就是以保险公司的形式，让贷款人购买这份产权保险，一旦出了问题，由产权保险公司以保险的形式向银行赔负风险。所以银行之所以受到的冲击没有别人想象那么大，实际上担保公司也起了很大作用。所以在这块我们有更多的经验，但是中国的市场进入这个状况是需要很长时间的。所以我们在风险把控方面，我们相信其它一些银行对风险的控制越来越重视，我们其实帮助银行有很大风险控制的职能。
主持人：刚才徐先生介绍的，从国外学到的先进经验，我们看一下本土的担保公司。
中宇慧通副董事长杜小平：其实我们公司在去年的四月份，跟深发银行推出一站式服务交易大厅。担保公司有是一个服务机构，就是相当于银行的外包服务机构，既帮助了银行分担了风险，又帮助了客户省时、省钱、省力，我们的客户进来以后，就一次就把所有的东西做完了。就是公正处和银行都在公司现场办公，这样的话，客户既省了时间，比如他直接从银行贷款，还要去几次，或者还要去公正处等。我们在北京作为担保公司，第一家推出的贷款方式。第二我们上了OE系统，就是客户在网上可以下载他的申请报告，申请表，我可以从网上看到这个客户的诚信史，这样就可以省去，客户到我们公司的时间，这样就更省了客户的时间。我们的客户都是比较忙的，都是上班族。其次我们在做的时候，我们公司现在做的所有流程，都是机打式的服务，这样既省去了合同签署，就是避免了手工操作出错的概念。我们的保证金，目前交的应该是比较多的，这就显示出一个担保公司的势力。
主持人：本土的更在于，我贴近客户的需求，节省他的一些时间和精力，便于完全整个过程。刚才姚总大力推广了一下深发的产品，我不知道中行和中信有没有新的产品？
中信孙卓：深发一直在产品研发里边，的确是我们各家银行比较认可的，包括气球贷和双周供，一直以来我们银行也会去探讨它这个产品的可行性。从贷款来讲，中信银行从去年大力推广了一个，固定利率的一个产品，在一个月的时间里，我们谷底利率的比例，在三年期做到了市场最高，那个产品推广的比较好。后期因为市场在条款，然后加上银行一些其它客户的需求。后期我们也对这个产品的推广放慢了脚步。因为我们要率选一些vip客户，我们更关注一些高端客户，我们也希望推动贷款产品，分析理财客户。至于完全把一个房贷产品和一个理财产品组合在一起，目前我们这方面，由我们零售银行部牵头也在设计，但是更多就是把我们最好的产品，集中向高端客户推荐了。
主持人：只是推荐吗？因为目前我知道的通过高贷产品然后去扩张，然后转向零售业务。
中信孙卓：正常来讲，很多零售，很多理财，很多其它的产品，都会从最根本的，最便利的方法，从本行去找客户，最好找客户，一般是房贷客户，一开始立足与真正的业务需求，就是贷款，然后跟银行建立合作，后期也会根据客户的还款情况，一开始就是房贷的定位，我们去分析他对产品的需求是什么，我们会向他去推荐。去年我们在年末的时候，也做了一个市场分析，我们房贷客户的理财产品市场营销成功率能够达到87—89％，就是或多或少我们这个覆盖率很大。去年中信上市，中信比较重要推广中信零售的品牌。去年不管是广告也好，还是零售客户的吸引力，应该在去年做的比较好。
中行张晓宇：中行这边是这样的，从07年我们开始，向购买高档公寓，和别墅的客户，推广一些高端理财的产品及今后我们就实行，将一个理财经理和销贷经理结合。一个是我们vip客户，他们在办理理财产品的时候，我们做一些适合他们的贷款产品，同时在贷款的时候，我们再由贷款的经理，介绍一些适合他的产品，从而达到包括贷款产品包括理财实现结合。我们现在正在制定制度性的东西，把理财经理和销贷经理完全结合起来。我们是一步一步的开始，先从vip客户开始。
中信孙卓：中信这一两年，因为我们中信在04—05年的时候，就推出了零售战略的三步走，这一方面我们一直在做，从04年底逐步建立，建立这个体系以后，从05—06年，尤其在07年达到一个高峰，从去年开始，我们把我们的客户能覆盖的产品，我们基本上覆盖了，跟我们这几年的策略是有关的。
深发姚总：我们愿意把好的产品，介绍给好的客户，当然银行现在是利益最大化的。但是我想作为我们各家银行在给客户推荐产品的时候，我觉得还是选择一个更适合它的产品和服务，并不是一味把适合他的，不适合他的全给他。因为客户现在也有很多渠道，可以得到这些消息。我们不会把营销的渠道，全都都他。我们还是先分析客户，然后再推荐给他，所以客户在这方面没有太多的抵触，就类似于保险行业一样，在你不需要它的时候，你就觉得它很反感，但是你一旦需要保险了，就想当初我如果有保险的话，就好了。这是一样的。所以我觉得，对于银行开发产品的时候，首先要有一个好的心态，包括我们推荐一些东西的时候，客户也有烦的。因为银行销售还是有一定技术含量的，所以这些东西多了解一些，对于自身的理财还是有提升。
主持人：或者说，银行因为太专业了，可能用的这种说法，措词比较专业，一般的不太容易明白。
深发姚总：这个也是我们营销方面一个欠缺吧，可能银行的专业性稍微高一些，这个我们也会逐渐的做这种转变，希望能够慢慢让客户接受。其实像国内理财来讲，跟国外差的天壤之别，比如中产阶级和高端客户可能不会理财，我们介绍一些产品，可能对他有用处的。
主持人：谢谢各位，我们搜房新推出的房贷理财网，这其实也是为你们一个宣传。谢谢各位，以后我们还会常见面的。
