经纪人年会主题论坛三：经纪行业业务模式创新

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论坛三：经纪行业业务模式创新论坛。有请北京大学不动产鉴定中心主任冯长春先生做主持人。有请陈戎先生、要嘉佳先生、洪建焕先生、白钧先生。

冯长春：上两场论坛都很精彩，这场论坛更重要，关乎到经纪机构发展，也是从生命周期角度来讲，发展更重要的是模式。你们是企业家操盘手实战的，研究实践的东西。企业要发展，必须要有形象、品牌，要有价值观和经营发展战略和模式。前一段时间在一个论坛上企业塑造六块价值牌，提升竞争力，促进可持续发展。一个是以为人本的金牌，人是第一位；第二块是以讲求效益为主的银牌，银是值钱的，银代表企业效益和收益；第三是树立发展的理念和意识的铜牌，眼睛有点模糊的时候，稍微看看像黄金一样，这个理念很重要；第四块是要打造质量钢牌；第五是模式的创新，企业发展拓展要有创新精神，开拓精神，形容成玻璃牌，玻璃可以在高温下熔化，熔化了以后就成液体了，冷却之后，中间可以做成各种形状，这就是创造是一种艺术；第六块形容叫做木牌，参天大树在肥沃的土壤中有适应的气候和环境，树如果在肥沃土壤中长成参天大树，上千年的大树。台湾阿里山两千多年的大树，这是企业的发展。下面听老总的，企业业务模式是一个创新的模式，这个经营模式，各个企业根据规模或者人才，经营业务有不同的特色，要走出一条特色之路。下面请几位老总，陈总十多年就认识了，你谈谈你们的这个企业模式创新。

陈戎：冯教授形容创新是一个玻璃牌，其实光纤也是玻璃纤维的。中介行业很普遍来说看到五个模式：开门店、人海战术。在市场比较一帆风顺的时候，我想可能大家不用太讲求的创新模式，当这个市场有波动，利润压缩的时候，很有必要反思这个模式。今天是搜房提供这样一个平台给我们，其实我也一直非常关注怎么用网络做好房地产的中介。06年3月份推出了网络经纪人，我们是希望通过改变经纪人的作业模式，希望能够提供一个附加价值给到客户，我们客户得到这个价值，也有机会分享我们创造的价值。最重要是看网络是否能够真正降低客户跟房地产经纪人交易成本，通过这一段时间实践，实际上这个创新还是很有必要，我们现在差不多有50％的业务从网络上面来，在这个市场现在比较低迷的时候，我们发现透过网络去建立我们的品牌，拓展我们业务，是一个固定成本比较低的做法，其实也很简单，只要市场有这样的需求，我相信我们应该要不断的去发现新的方式，去做我们的业务，一定就会慢慢的更好。

冯长春：谢谢陈总，满堂红很早就做网络，开始可能不是经纪。

陈戎：莫总在北京做，做成全国系统的，后来有了网络经纪人的设想，我们会充分的用搜房这个品牌。

冯长春：网络也是很重要，特别是在信息化时代，很多中介、经纪公司有庞大的数据库，科学的支撑活动，数据共享、政府提供数据也是很重要的方面，也是一个创新的模式。

要嘉佳：满堂红一开始做网站，我爱我家也是做网站出身的，所以对网络创新比较关注，创新并不只是网络方面，刚才提到创新是玻璃，用这个比喻的话，创新是打碎了玻璃重新熔了，创新不一定是用网络。现在市场应该来说，从经济服务角度来说，现在经纪公司很多，从供求关系来说提供服务多了，就产生竞争的情况，不断的创新，不断让自己公司业务模式产生变化，将是不断领先的前提条件。现在市场越来越规范，每一项法规推出的时候都有针对性。不随着整个市场规范做调整的话，我认为将会有很大的问题。所以并不只是在网络方面进行创新，就可以解决现在经纪公司碰见的问题，我希望的创新，可能在经纪行业来说，每一个流程都应该有创新的思路，只有不断的创新，才能保持行业的领先，保持企业在行业中的领先定位。

冯长春：创新是多渠道，多方式，玻璃牌是创新形象的比喻，打碎了，重来，但是原料还在，这个基础还在，有扎实的基础，然后在这个基础再生出来一个新的东西。创新模式有多种多样，有组合的模式，也可能有专业化的模式，也可以进行探索，专业行业探索出来的宝贵道路可以走。下面请白总谈谈。

白钧：我们本身并不从事经纪人，从一个不做经纪业务的人谈经纪业务的创新，有点太夜郎自大。因为我们从事的业务跟更多经纪公司的同仁交易，作为交易本身是辅助的，从这个角度看一下对于这个行业的现在，我个人觉得可能会有一些的变化。刚刚如要总说的，行业趋向是规范，从国内现在这几年来，经纪公司有的一些事端，对于经纪的行业规范，我觉得脚步是越来越快，在这样的情况之下，我觉得目前市场变化，可能在这上面会有一些业务上的模式。一是，基本这些新的东西，都是从南方开始，南方在这上面来讲，行业变化角度是最灵活的，随着市场不断的在变，一个是网络化，北方像刚刚要总说的，从我爱我家、搜房本身这样的做法。但是实质上真正比较让消费者接受，在这一块来讲，仍然还是南方变化比较大，渐渐往北移。二一个看法是，我现在发现有些地方开始独立经纪人，前年在建设部开会的时候，讨论过这个制度，认为是发展的趋势，我们也看到独立经纪人起来，可能会对现在的操作公司影响会挺大的，但是在这一阵子，不只是在北京，而且在上海，在南方也看到这块起来。今天搜房做的网络，实际上也是这样一个基础，从21世纪在美国操作的模式，实质上就是独立经纪人的模式，我个人来看，可能也是从行业创新来考虑的，在这样一个模式，尤其在现在，我觉得市场上面的竞争，加上各个经纪公司考虑到成本，因为规范化过去有很多现金流，可能未来成为在规范化用到这些东西，所以我个人感觉到这个可能是值得今天在座的经纪公司去关注的一个问题，可能会成个一个趋势，因为一旦成为一个趋势的话，可能对于现在现盈的模式有冲击和影响。业务基本从市场上的变化，发现出来个人观察的一些可能的模式，但是是不是在这一块，各位在这种发展不断变化之下，能够成长，能够在这个行业里做到领先，也靠自己本身的观察跟自己的变化，然后创新。

冯长春：从外部来看有创新，有手段、技术创新，更多是人的核心地位创新，发挥他的作用，大家都知道资深经纪人，也是一种社会荣誉，也是企业发展值钱的地方。下面请洪总谈谈自己的高见。

洪建焕：谈到创新首先要思考一个问题，创新为谁？是要为消费者，这个方向定下来，接下来展开创新，就有其意义探讨。大概提几个案例，跟大家做创新性的互动交流。首先安全方面的创新，房地产经纪业照顾到几个方面，首先一分部一个是产权方面，一个是标地方面，一个是资金方面。如果在产权方面创新部分，一般公司会做不动产说明书，类似一种协同证明，可以标识出这个房子来龙去脉，交易过几次，任何的知识系统都会设定在里，在交易之前完成，把风险控管在前端，这基本上是创新。第二个是标地创新，消费者会注意房屋的瑕疵，针对这些问题，企业提出相应的保障和相应的检查，就企业来讲提出四大保证，也是一个创新。资金监管的创新。第二个部分谈到的是速度上的创新。就刚才几位老总提到的，虚拟网络创新跟实体网络创新，虚拟来自科技运用，实体来自管理力的执行，两者可以契合起来，虚拟跟实体的结合能比较体现出来。第三块是在合理上的创新，可以谈的是交易价格是不是透明，交易价格是不是公开，成交的行情有没有被提前的认知，这样一个合理性的交易价格的创新，也是一个方向。第二个是收费的创新，部门有相关的收费标准，为消费者价值创造方面产生互动，在外部客户的创新基本面上面，我可以去思考的方向。在内部业务的创新部分，我也比较主张的是基本面的执行点，一般来讲会是一种是服务，因为就经纪人来讲，需要服务的是产品专业以及对消费者需求的了解，这两块是一个经纪人最需要深入探究跟了解的，必须要有步骤。所谓步骤，从公司来讲从客户探索需求，为客户着想，了解客户需求倾听客户的声音，在这方面花比较大的时间做研究，然后提合理性的符合双赢的原则做展开，接下来是行动的部分，根据所提出的然后展开计划执行，确认在改善的方案流程来执行，所有的流程当中都应该要有一个客户导向的确认，提出这样的服务还有没有补充，都应该做收集，我认为在内部经纪人应该有的素养跟流程管理，应该有思考。立项之后，推出来是落实在行为上，经纪人不跑，大概企业也就没办法有竞争力，经纪人怎么有效跑，怎么把事情做对，落实在所谓的形成管理上做思考，今天探讨创新的议题。我个人看法先去思考怎么样帮消费者创造价值，创造价值之后心就会安，就会相信这个产业的定位会就提高、信任、放心，这个饼会越做越大，整个前景会被看好。包括生意场上的拐点部分，做到上述工作的话，应该没有所谓的拐点，应该每个拐点都是起点，会把这个产业能够再上一层楼，这是我的看法。

冯长春：用几个字概括一下，一个是保证消费者的承诺，这是做服务行业最重要。第二个是网络，包括虚拟、实体的系统。第三个就是要合理公平透明。第四步有程序。我觉得很系统，今天在这儿谈的是房地产市场景气，有没有拐点和资本运作，对于一个企业来讲，市场除了区域性的特征以外，还有很多的不确定性。这个企业在经营过程中，模式怎么应对风险，在经营过程中是怎么考虑的？特别是在现在这个情况下，上一场老总也是讲收缩战线、裁员，从企业发展来看，什么样的模式能够在这个方面，最大限度的规避风险，然后迎接挑战，取得更好效益，作为企业家来讲应该是这样。

陈戎：所有创新都是要产生价值，只要产生的价值足够多，无论市场波动怎么样的。因为可以产生更多价值，分享得多，这时候能够抵御风险，在房地产经纪来说靠人去做，怎么强调为客户创造价值以外，我们的模式怎么样去创新，刺激我们经纪人按照一个正确方向去做，这才是在这个行业里很关键的事情。另外，企业也是在一套规则和监管机制下来做事情，这个行业该怎么样管理，冯教授也是全国行业的协会领导，整个行业的管理，也需要有一些创新，所有的这些创新都是指向创造价值，价值是否创造出来，关键是市场是否接受，最后还是由市场说得算。

要嘉佳：陈总说创新是为了产生价值，因为创新不一定产生价值，有几方面的创新，简单来说技术创新是一个因素，制度、战略、文化方面的创新。今天在搜房的会上，网络创新是最重要的，其次制度创新和战略创新也很重要，战略有不同的观点，有人在裁员，有人还在扩张，选择不同的路，我认为都是创新，都是为了创造价值，到底谁最终能创造价值是要创新以后需要时间来验证，我想给大家一个简单的描述创新，其实创新特别简单，这两天老说市场都冷了，北京也冷，创新就是别人站着的时候，你开始跑，别人开始学着你跑的时候，你已经一身大汗的时候，你是热的，别人还是冷的。

白钧：我觉得创新是要付出代价的，但是这个代价付出是不是值，就在创新之前做的准备工作。在这一点我特别同意洪总说的，做任何事情之前，以市场作为目标做调研，创新之后是更能够合乎客户心理的一个理念模式，我觉得这样子的创新，可能在整个过程当中，付出的代价是有所值。我们也看过很多创新，到最后付出高昂的代价，最后没有得到相应的回报。

洪建焕：教授刚刚提到整个企业进到一个市场，就企业来讲，两个准则在运作，一个是有多少人才做多少扩张，有多少资金做多少扩张，刚才提到以人为本，人才为导向，以创新为主。培育人才速度不会快，肯定按部就班，人才出来了，市场认可度被提高，甚至被扩大。在创新来讲，我个人认为是前年的工作，创新是简单可行的，每个人可以去做的，因为都是为了简单操作，快速有价值的，在消费者的第一时间能够解决问题，甚至能够争取到互动机会认可。在这方面，大家可以在持续下脑力激荡，对经纪业有更大的促进和帮助。

冯长春：一个企业的发展最根本是应该有一个好的模式，制定一个模式实施，肯定要有一个长远或者近期的战略，十一五纲要或者中长期发展的。我想调查一下今天在座的同行，作为企业有没有经营业务的模式，有没有制定过企业发展战略？请举手。21世纪肯定有，链家肯定也有，从企业发展来讲，最根本的应该有一个长远发展战略，打造出来一个具有规模效益。这个模式有很多，问问陈总有一套企业经营模式以后发展怎么样？

陈戎：中介行业长期战略有一定的困难，首先看行业的核心竞争力是什么？是人更勤奋，还是店多，就这个行业核心竞争力来说，确实有些行业缺乏核心竞争力的，就会缺乏怎么做核心竞争力的战略，我们现在还在摸索。我们要顺应客户需求，要不断发展，提高效率。主要是说我们做的东西，是不是很易于模仿，只要是易于模仿也是缺乏核心竞争力的，这个行业是需要不断提高效率，假如缺乏核心竞争力，没时间提高效率，想尽办法管好所有的事情，就变成中介行业管理上面的一个相当大的难题，我也希望有朋友能够结合一下，现在这个行业核心竞争力究竟在哪里？

要嘉佳：这是创新论坛，我爱我家核心竞争力就是不断的创新。刚才举的例子是跑步，首先比别人早跑，然后不断的跑，究竟跑步跟别人有什么核心竞争力不一样，我觉得有可能是我在跑步过程中转方向，你没转好有问题，从创新论坛角度来说，创新就是我爱我家的核心竞争力。

白钧：如果企业经纪行业的创新，对我们自己本身创新经验挺多，对于我们在业务上面，自己内部管理上面来讲，时时的都是在创新，实际上必须要更贴近这个市场，更要有自己本身的目标，比如在市场上的风险掌控，以及人员成本，每一样都存在着很大的创新空间，因为市场是不断在变化。要总刚才说不断的创新，基本上是一个企业非常重要的核心竞争力。创新在今天来说，讨论的这个话题本身，似乎是时时的，讨论过很多事，也常常的听到，在08年开始，面临这个市场特别有意义，希望今天这个论坛标题也给大家在座一个思考。

要嘉佳：白总太客气了，白总带来的服务担保模式，本身就是对中介行业模式的一个创新，跟白总接触时间很长了，不断推行服务担保，其实这就是创新，可能白总认为跑步不是创新，但是您先跑了，您就创新了。

洪建焕：我认为核心竞争力，定位以客户为导向的创新服务是企业的核心竞争力，企业每年都会拨1/3利润，在客户导向创新服务方面做研发、设计。比如四大保证，任何房子有问题的，类似这样的一些创新，都是客户导向。强烈的客户导向，客户会信赖，对这个产业会有信心，这个产业有信心，这个产业的人才优化会更加的理想，这个饼应该就会更大，这是我的看法。

冯长春：不管是什么企业，是谈经纪企业，业务模式、经营模式可能好多种，每一种怎么运作，怎么去发展，可能都有不同的手段或者不同战略和策略。面对即将送走的07年，迎来08年，我们作为经纪行业老总或者包括交易担保，其实是一个产业的链，中间的链条扣在一起，可能就形成一个庞大的服务体系。作为新的一年里，我们怎么样去经营，最后总结一下。

陈戎：08年是一个特别年份，在这个市场环境里，可能08年还是要注重效率，效率效率效率效率。

要嘉佳：07年年初如果是天堂，发展得很好，07年底这一短暂的时间，其实也不算上地狱，08年会很快回到理性，回到人间，各位坚持住，另外听我的，先站起来跑。

白钧：08年具有非常重大意义的年份，我们恰恰在08年开始，在这里也先能够预祝各位在08年更加的成功，再创辉煌，与我国一样在这一块发挥你们的光芒。

洪建焕：08年是战战兢兢，我就我部门伙伴讲，假如北京的交易量萎缩一半，怎么操作？就是战战兢兢。萎缩一半，然后能成长，这就是我们应该要思考的方向。

冯长春：谢谢四位嘉宾。祝经纪企业发展越来越好。