徐康：经纪人成功交易三步走提升服务是关键

http://esf.soufun.com搜房二手房网 2009 年3 月26 日武汉二手房-搜房网

[摘要] 产品要推销成功只有三点，第一个售前，第二个售中，第三个售后，如果说我们每个经纪人把这三个流程做好了，我相信你成交的速度会比现在还快

通过网络来咨询的客户素质比较高，至少这种客户掌握了网络技术，我刚才听了一下，我做这块有八年多了，到现在创立公司，我感觉店面客户和网络客户都有干扰，但是在哪里是有不同的，进店的客户很多的，特别是中老年人为主，主要是通过店面啊，搜索店面啊，去小区问啊，这些客户有自己的特点，他能够到你这里来，就肯定会到旁边的店面去，这是一种店与店的干扰，进店的客户很少上网，他要求的房源也很特定，而网上的客户就比较宽泛了，他在网上自己进行搜索之后再给你打电话，就是已经做了一个决定了，已经要拜托你帮他买房了。所以，网络经纪人一定要做到，房子自己要先看过，周江刚才说得很好，如果遇到问题，你一定要学会解决的方式，以后再出现这种问题就都会迎刃而解了，比如说客户提出问题你不知道，那么你一定要给客户一个时间给他回复，比如说这个房子我没看过，但是我同事看过，当然这一点我不想讲，这是一个职业操守，快速留住客户的办法首先就是诚信。第二，就是业务素质专业，我碰到很多同行，可能只是处理前期接待，但是后面的水电交接，过户都不管了。

其实，产品要推销成功只有三点，第一个售前，第二个售中，第三个售后，如果说我们每个经纪人把这三个流程做好了，我相信你成交的速度会比现在还快，我相信售前在哪里？时间观念，比如说你和别人约好了8点30到，你绝对不能晚，有的人非常有时间观念，一个是老师，再一个就是公务员，再一个就是医生，所以一般和这些人打交道，8点30到，你8点20就要去，第二点就是，把这个房子的看房单要填好，然后你要跟客户之前去的时候约好地点，比如说这个房子就在家乐福这里，也许他不知道这个房子的地点，但是他会知道家乐福，所以这也是一个交流吧。售中，如果你在谈判这块做不到位，你可以找专业人士请教，但是售后是最关键的环节，但是被很多中介公司忽视了，我们康辉从这个里面收到的好处是最大的，我们现在更多的客户都是售后来的，那种转介绍来的，成交了又重复推荐的，这种客户几乎是不用你再说更多的语言，就是你给我办好就成了。

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